所有成功的公司都证明,如果想要创造商业价值,首先要给用户创造用户价值。所有的商业价值都是建立在用户价值之上的。一、综合能源服务的德国样板首先是“服务”,其次才是“综合能源”公共事业单位向用户提供综合能源服务,德国已经已经有了20年经验了,比如恩特加(Entega)公司,成立于1999年,拥有百万客户群。作为德国最大的清洁能源供应商之一, 恩特加不仅提供绿色电力,燃气,供水,供热,还为客户提供智能能源使用和节能服务,并在工厂建设,能源效率/建筑服务,电信和环境领域开展业务,可以说恩特加是综合能源服务公司的典型。恩特加为人称道的是其始终为用户提供最新的量身定制的全方位服务:模块化的套餐,同时具有个性和灵活性。也就是说其服务的核心是为用户提供“对”的解决方案。既利用现代能源管理系统帮助其工业和商业客户节约能源,也利用智能电表和智能家居为居民客户提供更高的透明度,安全性和便利性。要想为用户提供“对”的解决方案,前提是要了解用户的特点和痛点。不同行业和企业由于其能源结构、能源类型、生产工序、使用方式和管理方式等的不同,用户痛点千差万别。对于360行以及每个行业内成千上万的企业,短期内要想了解其各自特点和用能痛点,是不现实的。所以,这就需要我们对用户进行最大化的抽象处理。我们不一定要遵循常规的用户分类方法如钢铁、水泥、化工、建材...,而是可以将全社会的电力用户抽象为以下四类,以80%的共性原则对其进行分析,提炼其用能特点和痛点,从宏观上把握用户。

  能源成本高,能源种类多;设备种类多数量多,单台设备负荷高;多为流程性工艺生产,工艺复杂;如钢铁、化工等。

  能源种类主要是水电气,能源费用较高;用能设备众多,设备负荷小;缺乏专业的能源管理运维人员;生产特点为多品种小批量多批次。多为离散型制造业,如装备制造,机加工等。

  对于电网而言,综合能源服务的目的不再是之前需求侧“两个千分之三”所要求的节约电量和电力的问题,而是以降低用户的综合用能成本(TCO)为根本价值。所谓TCO (Total Cost of Ownership ),即总拥有成本,包括从采购到后期使用、维护的成本。

  对于电力用户而言,能源成本不仅仅是能源费用的问题、还涉及能源设施设备的运维费用、相关人员费用等,所以说它是一个财务问题。

  因此,综合能源服务的价值创造必须围绕这个目标来展开。其次,随着越来越多的企业关注绿色品牌建设问题,综合能源服务还需要为用户创造非能源收益的价值,以帮助用户体现节能环保的良好社会形象。

  价值创造不是抽象的,而是具体的,用户是通过服务提供商所提供的产品和应用而体会到使用价值的。

  如果说电力市场的发展是技术驱动,即不断追求技术的更新换代,那么综合能源服务一定是应用驱动,应用就是多能供应、能源管理、节能改造、能源托管等等;

  应用不是以自我为中心设计出来,而必须来源于客户需求,这种用户思维(区别于技术思维)决定了综合能源服务的业务逻辑是,客户需求驱动业务应用、业务应用驱动技术体系。

  此外,价值有高低,不同用户对价值的要求不同,因此,针对高耗能用户要提供高价值高复杂度的产品,而针对小微能耗用户则提供低价值低复杂度产品。

  数字化战略,将是支撑综合能源服务业务发展壮大的重要手段。数字化战略的核心还是用户,通过分析用户的能源消费数据,来确定优化的潜力和方向,并决定采用什么样的产品和服务;反过来,基于优化过程和结果的数据对比,来验证产品和服务是否达到了预期目标

  第一,能源数据的采集,必须有的放矢地采集所需要的数据,而不是为了数据而去采集数据,至于数据采集上来干什么,事先并没有想清楚。因此,每一个数据的采集都应该与某一个具体应用相关。

  第二,智能分析,需充分利用AI技术来识别分析能源使用过程中的问题,自动检测出异常或不规则的能耗数据,立即识别原因并作出反应。

  第三,数据的应用,关键在于数据建模,必须结合应用场景抽象出标准的数据模型,基于数据模型,建立业务指标。

  相比于社会性公司,电网公司的最大优势是客户资源。但辩证地看,优势也是劣势,如果电网过度依赖于这种基于垄断地位而享有的资源优势,就会失去创新的动力。另一方面,电网与电力用户实际上处于弱连接状态,用户对电网的感知度不高,或者说电网公司在用户心目中的存在感不强。只有当用户每天都能感知到电网公司的存在时,电网公司才算真正拥有客户。

  因此,必须充分应用各种手段(主要是互联网)来激活并留存用户,才能通过产品和服务来进行业务变现、实现盈利。而互联网的一大特征是,能否首先为用户提供免费的服务,通过免费服务来建立用户粘性,然后通过增值服务来赚钱。

  如果综合能源服务最终要走向互联网化,那么可为用户提供的免费服务是什么?



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